發(fā)布時間：2005-4-27來源：《地產(chǎn)新聞》
困惑生存
2005年3月，劉擇寧開始了正式創(chuàng)業(yè)的生涯。在此之前，他在京城某著名房地產(chǎn)代理行的策劃部門任職多年。劉擇寧今年超過30歲，他認為代理是個不養(yǎng)老的行業(yè)，像他這樣年頭長的員工比較不多。很多人干一段時間后，不是考慮拉一幫人出來單干，就是盡快抽身轉(zhuǎn)行。
房產(chǎn)代理行業(yè)興旺于1998年前后，當時房地產(chǎn)市場化成熟的香港、臺灣，由于生存空間日漸萎縮，一些代理行率先進入內(nèi)地尋找商機。“當時只要有一項強勢，比如你的廣告打得好，在模式上有所創(chuàng)新，就可以造成視覺沖擊�！币晃蝗�(nèi)人士說，“那時講究‘體驗經(jīng)濟’，像萬科在國內(nèi)第一個作了樣板間，房子賣的出奇好。”
偉業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司(以下簡稱“偉業(yè)”)總經(jīng)理徐斌形容那時的代理市場是：沒謀略、沒技巧、粗放型。雖然開發(fā)商們都有自己的銷售隊伍，但是消費者的投資意識不理性，鑒賞能力不強等諸多因素導(dǎo)致房產(chǎn)行業(yè)火爆的同時，開發(fā)商對代理行的依賴程度也高�！澳菚r候在代理行做上幾年，車、房齊備了不是什么新鮮事，這曾經(jīng)是讓一個剛畢業(yè)不久的大學生迅速致富的行業(yè)�！眲駥幷f。
然而，這個曾令許多人羨慕的行業(yè)今非昔比。
其間最明顯的變化就是：曾像小孩子一樣依賴代理行的開發(fā)商已經(jīng)“長大成人”。許多開發(fā)商加強了自己的銷售隊伍，一些實力強的開發(fā)商像萬科、金地都有自己分管銷售的公司。
現(xiàn)在的房產(chǎn)市場比1998年更火爆，但是市場好時，開發(fā)商似乎越來越吝惜自己碗里的“美味”。據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士稱，上海已經(jīng)沒有代理商的生存空間，“既然市場好到是個房子就賣得出去，還要代理行做什么呢？”為了爭取客戶，上海的代理行是全國第一個出巨額保證金的，有的還兼包廣告費，把開發(fā)商巨大的風險轉(zhuǎn)移到自己頭上，雖然被其他城市的同行聲討為“惡意競爭”、“賭徒”，但是確也是無奈之舉。
協(xié)成房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司(以下簡稱“協(xié)成”)總經(jīng)理王曉航說，嚴格來講，專業(yè)的代理行必須有幾個功能：市場調(diào)研能力、產(chǎn)品的策劃能力、推廣能力、流通能力�！笆袌錾洗蟛糠执硇腥狈@種綜合能力，只是淪為簡單地打廣告�！�
更多時候，一度讓開發(fā)商言聽計從的代理行變成了退而求次的地位。在一個大盤中，開發(fā)商往往會找廣告公司、公關(guān)公司、代理行和開發(fā)商的銷售部門幾方面合作并集體出具推廣方案，代理行的專業(yè)性反而受到極大限制。由于幾家在業(yè)務(wù)上有部分重合，甚至出現(xiàn)了開發(fā)商采納廣告公司的意見，代理行退處從屬地位，只做后期的跑腿兒工作。
“代理行的難處還遠不止這些�！眲駥幷f，“幾方面合作構(gòu)成的鏈條環(huán)環(huán)相扣、互相牽制，一方有事兒，整個工作周期拉長，都對代理行的聲譽產(chǎn)生影響，自己只能干著急�！�
執(zhí)行一個項目需要更專業(yè)的團隊和廣泛的交流平臺，而養(yǎng)著一個龐大的銷售部門不但有浪費的嫌疑，垂直管理對公司本身不利，造成多種弊端，因此開發(fā)商對代理行的第一反應(yīng)往往不是合作而是收編。有時是個人，有時是整個營銷團隊。最典型的是曾以香港售樓冠軍起家的童淵和他的世紀百人行投資顧問公司(以下簡稱“百人行”)在2005年3月納入國美旗下。而讓代理行困惑的是，一些開發(fā)商從一開始就沒打算合作，只想套出些銷售經(jīng)驗；還有的開發(fā)商因此前上過代理行的當，就用對付材料商的方法對付后者：把價格壓到讓人喘不過氣來。
“現(xiàn)在各個代理行都不舒服。”據(jù)中原房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司(以下簡稱“中原”)的內(nèi)部人員透露，從2004年底，該代理行明顯感覺到壓力�！皬哪菚r起公司規(guī)定：所有的部門必須和市場掛鉤自負盈虧。畢竟規(guī)模大有大的難處，業(yè)務(wù)分得細致，部門眾多開銷大，公司不會養(yǎng)活吃閑飯的部門。”
去年整個北京市銷售額1465.8億，在2005年萬網(wǎng)發(fā)布的“北京十大代理行”的公告中顯示，十大代理行相加只占銷售市場的四分之一左右。“十強不強”已成為令人擔憂的話題。
兩難處境
讓代理行心慌的還有開發(fā)商不停抬高的門檻，以銷售起家的童淵深有體會，“今年10個億、6000元/平米，明年同樣品質(zhì)的樓盤卻要求銷售12億、8000元/平米�！�
“在代理行和開發(fā)商之間的較量中前者處于絕對弱者地位�！蓖鯐院秸J為，開發(fā)商對代理行要求過高，每個項目開發(fā)商都要“價格越貴、賣出越快”�！霸诤贤祥_發(fā)商要代理行拼價格、拼速度，但是從不提自己的工程是否按期；質(zhì)量是否合格；廣告是否保證到位；裝修是否保證品質(zhì)，以上統(tǒng)統(tǒng)沒有，再加上現(xiàn)在人們普遍視覺疲勞，吸引人眼球已經(jīng)不易。”
童淵認為造成這種局面的一個原因是代理行業(yè)自身的無限膨脹�！斑@個行業(yè)的門檻太低了。就像一個大工加幾個人就可以開一個發(fā)廊，在房產(chǎn)代理業(yè)，10個人、30萬注冊資金就可以開個公司�！币粋�大代理行的中高層拉一幫隊伍就可“揭竿而起”。
由于廣告和營銷代理在一個項目中某些業(yè)務(wù)重疊，從廣告業(yè)轉(zhuǎn)行過來的不少，這里面不乏成功者。像紅鶴溝通已經(jīng)從一個單純作房產(chǎn)廣告的公司蛻變?yōu)椤捌放仆茝V機構(gòu)”。
造成它行業(yè)投奔的原因主要是代理行業(yè)的可操作性。即便是家底薄的小代理行也不會太困難，一個大盤只要2—3個策劃人員再配備20—30人的團隊，小盤要8-10個人就可以了。只要投入些人力成本費、差旅費、市場調(diào)研費等，和所賺的比較，這點投入實在不多。
如此這般“粥少僧多”也就不足為怪。以北京為例，在媒體房產(chǎn)專欄上的廣告每年也就200—300個，北京市經(jīng)過政府資質(zhì)審查的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司就超過了2000家。媒體甚至披露過，目前北京合法和不合法的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司超過了10000家。直接的“副產(chǎn)品”就是傭金下降，從1998年的2%左右，下降到現(xiàn)在的1%—1.5%。一些剛出道的還把傭金降到0.7%—0.8%,“一個成熟的市場只需要二、三十家代理行�！蜕卸嗔藳]水吃’，大家降下價來產(chǎn)品質(zhì)量沒法保證，如此陷入了惡性循環(huán)之中。”童淵說。
做了多年銷售的童淵告誡代理行要學會換位思考，目前開發(fā)商大多有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，有良好的媒體關(guān)系，一個項目可以在世界范圍內(nèi)招標。如果代理行沒有廣泛的人脈關(guān)系，沒有和國際大師合作的經(jīng)驗，不熟悉媒體操作，憑什么要開發(fā)商的項目？再者代理行要正確認清實力，戰(zhàn)線不要拉得過長，“當然最主要的還是專業(yè)�！�
前景未卜
造成整個行業(yè)擁堵的原因絕非偶然。實際上，作為房地產(chǎn)的服務(wù)環(huán)節(jié)之一，代理行的生存空間越來越小了。“城市開發(fā)、舊城拆遷、城鄉(xiāng)結(jié)合部改造、以舊翻新……，城市化的腳步放緩后，土地的供應(yīng)量也會減少。對開發(fā)商來說，新的課題已經(jīng)不多�！眲駥幷J為，代理行的路越來越窄是歷史發(fā)展的趨勢，也是代理行無可避免的宿命。對此，香港的代理行業(yè)有著豐富經(jīng)驗，由于生存空間日益局促，很多知名代理行或向著內(nèi)地二、三級市場發(fā)展，或在本地二手市場尋求出路。
劉擇寧把代理市場分為幾個階段：一是啟蒙階段，在三級城市房產(chǎn)業(yè)剛剛發(fā)展，需求大于供給時，開始出現(xiàn)代理行的影子；再就是起步階段。在二級城市中，城市化剛剛起步，城中村的改造，城市的重新定位和規(guī)劃，城市功能區(qū)的調(diào)整，給房產(chǎn)帶來生機的同時，也給代理行業(yè)提供了寬闊的課堂。還有就是國際化大都市的成熟階段，代理行的生存空間已不多。劉擇寧現(xiàn)在做二、三級城市業(yè)務(wù)，對于剛出道的小代理行來說，逃離北京、上海等大城市是上策，因為市場太好和太早都對代理行不利。
不過事情遠非那么簡單。由于這種小城市房子銷售勢頭好，開發(fā)商還沒有形成包裝產(chǎn)品的意識�！拔乙娺^不下40個開發(fā)商，很少有人愿意坐下來聽我談代理�！眲駥幷f。
這里面有幾個原因，市場對房產(chǎn)的需求大，房子好賣；雖然房地產(chǎn)企業(yè)不少，但是檔次低，品牌少，甚至很多開發(fā)商是從國企和施工單位轉(zhuǎn)過來的，對于這些人來說，代理理念過于超前。
盡管如此，徐斌對代理行的前景表示樂觀。“現(xiàn)在不是不需要代理行了，我認為恰恰相反，”徐斌用吃豬肉作比較，“想吃豬肉不能養(yǎng)豬、宰豬、拔毛，最后再燉肉，代理行也如此，社會的發(fā)展一定是沿著專業(yè)化的軌跡前進�！�
徐斌對未來充滿憧憬：代理行業(yè)是小行業(yè)大做法，像開發(fā)商一樣，它也在追求百億、千億，他甚至認為，再過2-3年，銷售額突破300億大關(guān)的一定不是開發(fā)商而是代理行�！肮馕覀�1年就30個項目，哪個開發(fā)商比得上。另外，在服務(wù)、營銷、對市場的感受、對客戶的認知，都是開發(fā)商無可比擬的�！�
資訊：
1992年臺灣人李元發(fā)來京創(chuàng)辦了北京九鼎軒國際投資置業(yè)公司，代理了位于亞運村的觀天下花園別墅，深受港臺模式影響的北京房地產(chǎn)代理業(yè)正式起錨。
1993年香港人鄧智仁創(chuàng)辦了北京利達行房地產(chǎn)咨詢公司，代理昌平區(qū)的玫瑰園別墅。
同年國際頂級物業(yè)管理顧問公司、英國Savillsplc集團成員之一的香港第一太平戴維斯染指京城代理行業(yè)。
同年又一家臺資公司--北京永德房地產(chǎn)經(jīng)紀公司成立。
1994年香港最大的華資中介代理公司中原地產(chǎn)集團在北京成立了國內(nèi)第一家分公司——北京中原房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司。
同年偉業(yè)顧問成立，并在當年代理銷售聚龍花園而一鳴驚人。
1995年，戴德梁行(當時名為梁振英測量行)進入北京。之后，北京本地代理行大批涌現(xiàn)。